 | | 醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報攝 |
7月26日電／葛蘭素史克（中國）公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK（中國）公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員後，公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日，前GSK（中國）鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者採訪時指稱，GSK（中國）培訓員工如何向醫生行賄，並且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。 3 k9 _, M$ E8 s K V: E
tvb now,tvbnow,bttvb9 v! C" d. y2 }( o, F F
《京華時報》報道，6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK（中國）進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK（中國）的相關人員18名。 5.39.217.763 p% [+ S: l" s
: c( q) z" |% j 根據這些人員的說法，GSK（中國）會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療範圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關係。按照GSK（中國）的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。
2 d V- p: x. Q! Xtvb now,tvbnow,bttvbtvb now,tvbnow,bttvb, x: x& |* p, x# [% q, \* d
在行賄醫生方面，GSK（中國）有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就範，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。
) f E0 V. B: x' |9 J- p公仔箱論壇5 I/ M7 Y* a P+ }& B+ g) {! Z
根據目前掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。 5.39.217.766 i, e6 q( S/ b
" h0 U% Q ~: g$ b4 a" \4 r5.39.217.76 據了解，就在鄭州警方採取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK（中國）還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。 5.39.217.76- f: ^0 d' W9 k, E2 J
4 s+ E9 h; q# D- s& V2 [揭秘
1 m& k0 A$ Q( w9 {0 `公仔箱論壇7 n: G6 C2 H+ I( [2 x4 n
專門培訓行賄醫生需求不同手段不同
2 c2 h1 t3 M* X6 b
8 r$ k$ I: U5 Y- f: S5.39.217.76 今年35歲的王慧（化名）是GSK（中國）鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。
' _7 S3 x/ `6 z9 I8 UTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。5.39.217.762 e' T4 [5 p$ j
王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由於之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK（中國）公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。8 C( ^ _3 a# Y) i
1 {; P8 n }1 I, q2 ?! G5.39.217.76 據兩人說，進入GSK（中國）的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。 tvb now,tvbnow,bttvb( }: ~ Q* E h- b- D
( w& h' ]- P% T
李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關係。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。” TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。/ w7 I* A( G0 `7 M) h( |" f! Q( p
. ^9 S1 }; f" c# i 李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，採取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅遊的機會，讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關係的，“我不圖什麼影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關係。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。
" q9 M0 A Y; T" ^5.39.217.765 G: [ S5 h( C% n
一成銷售額用於行賄 醫生找小姐都能報銷 & R) k B, Q* D" \5 r- V4 y. K% O
6 D/ N, t9 {; z B! X 王慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。 5.39.217.76 A) A: H- C* S* j. B7 O: P! U
k6 I9 Q7 F" E- F: E2 D ?
開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。
: m3 F% Z- {% i( p/ K. K1 W; ]9 v# O) X5 a" K9 {. z
根據王慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅遊等，並根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由於醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。
2 h7 ]8 U7 h. _, ltvb now,tvbnow,bttvbTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。" b! ]8 w) d% S9 Q/ ~4 p
這些行賄醫生的錢，又是從哪裡來的？
D3 f2 O, l5 f/ x* Z( h公仔箱論壇/ O+ k a/ u- j) P& Y5 T
王慧和李明都表示，GSK（中國）會提供銷售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關係，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說。 tvb now,tvbnow,bttvb/ Q. [8 K$ P# n5 L0 a: B- H0 f
4 W6 I3 q: Q4 ~% y% g7 u- s% tTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。 在王慧剛入職時，公司會先提供一萬元現金供她使用。以後每個月，公司提供銷售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關係。
/ d, m9 w, @; p# @TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。5.39.217.764 }5 b; _! s4 z$ U. D; l
打著科研幌子的學術費，由於實際上並沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅遊和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。 $ w& ^; Y/ N# A1 z! D* q
公仔箱論壇- Q0 v3 z( ]1 Y; R) e2 ?6 S7 u
除了基層醫藥代表的7%，李明說，作為地區銷售經理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。
- x- v9 W8 j7 i" L+ rTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。
$ z# N: f) l) t7 M% R2 w9 h, d公仔箱論壇這樣算來，這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢，遠遠不只7%。 5.39.217.76% z( I j+ @4 h/ ^8 Z; P1 {
2 ~! T2 ~: Y! t公仔箱論壇 據王慧和李明說，醫生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫生手裡，有的銀行卡在代表手裡，代表再取了錢給醫生。王慧說，她負責的5個醫生，只有一個醫生的銀行卡在她手裡。
/ e, G# N/ j+ u7 o& Q; L' M
/ l5 J- J1 N. `( v- m$ Htvb now,tvbnow,bttvb 套取行賄備用金公司默許做假賬
( r6 H7 ~& C) s* s5.39.217.76
: ?# r4 L3 I. _0 F- C/ i4 J0 gtvb now,tvbnow,bttvb 據王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。 5.39.217.769 ^* e3 \/ ?# ^% p- W: |% X
. r; D: x2 t2 y4 jtvb now,tvbnow,bttvb 李明說，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至於是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。 tvb now,tvbnow,bttvb+ r% {+ X: v& a0 ]) C' v
! q& }' |/ n. k% P" Ttvb now,tvbnow,bttvb 王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK（中國）的市場部和醫學部負責，一年會發五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。
5 K9 X! q1 G9 H" I+ q. x+ ?4 W
王慧說，只要填寫的報賬內容符合要求，公司並不管是不是真的講課。有時候填得不對，公司財務部門還會打電話過來，“你這個填得不對，應該這麼填”。比如有時候用錯了幻燈片，一個月報了相同的幻燈片，財務就會讓換一個。如果票貼得不對，財務等相關部門會反覆打電話，告訴你應該怎麼做，“這種造假，公司是明知和默許的”。 |
|
發表於 2013-7-26 10:36 AM
| 