7月中旬的一個周末,河北燕郊天氣燥熱。
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頂著大太陽,皮膚黝黑的陳峰帶著一名演員,路過臟亂的小胡同,瞥了眼院裏打電話的紋身男人,來到一個環境隱蔽的小屋。屋子僅十多平方米,一臺電風扇對著床直吹,床上已有其他演員等候著。0 Q1 A/ g0 ? z% a- p
1 z0 n) G! ]' n" P: l5.39.217.76 對于這次的選角兒,陳峰利用朋友關係從演員圈提前組織了一輪篩選,主要標準為年齡30歲以上,成熟有氣質。而成功入圍的數位演員們,前一天還接到了陳峰的特別指示,“眼鏡、項鏈、手表、皮包都拿上,穿得像個有錢人或暴發戶似的,得能買得起房。”“你今天來就是買房來著。”給演員遞上一支剛買的香煙,陳峰進行最後一次的演員培訓:我們把你們帶到售樓處,雙方扮作互不相識,你們要在售樓處待20分鐘以上,演買房人演得越逼真越好,不能露餡。時間一到,再去下一家。tvb now,tvbnow,bttvb8 u' q0 p" j* e; J
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隨後,陳峰和演員們,再次出現在燕郊的街頭。tvb now,tvbnow,bttvb$ t2 J u z' x
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真假鬥法 L* f4 q# q8 \1 K
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燕郊,與北京通州僅一河之隔。因北京房價高昂且限購嚴厲,燕郊也成為幾十萬北京上班族的棲身之所。需求衍生商機,在102國道燕郊段兩側,如今密密麻麻集中著數十家樓盤。這些樓盤,便是陳峰招募的演員們的“片場”。. y; y0 a/ o/ a! W
0 T: c7 g# G6 v/ k5 r q5 x# n1 W; X2 V公仔箱論壇 小劉是陳峰的下屬,按照預先的計劃,她和陳峰分成兩隊,分別帶著一位演員進行買房表演,小劉帶的這人名字叫李辰。
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表演的其中一站選在嘉都,這是個打著“新望京美學生活社區”口號的燕郊樓盤,均價8500元/平方米。李辰以客戶的名義留下自己的姓名電話,並告知樓盤銷售自己係小劉在大街上帶來看房後,便開始提前打好腹稿的買房咨詢。
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% u- a1 T# }0 t 進入表演買房環節,一言一行都要提高警惕。陳峰告訴李辰,當被樓盤銷售問及看了幾家樓盤,一定要回答剛看一兩家,多了不妥。沒有聽到陳峰及小劉指示,不要跟隨銷售去現場看房,以節約時間多看樓盤。如果銷售一再堅持,則推脫說“今天沒時間了,借故離開”。
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哪怕從樓盤出來,表演仍要繼續。當李辰從樓盤呆夠20分鐘,收到提示短信出來後,陳峰或小劉低聲下氣地問,先生看得怎麼樣,李辰要按照要求作出很大氣,最後要被小劉哄著去看下一家的姿態。同時大街上千萬不能商量還要再去看幾家,以防被開發商的負責人聽到。
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自己比挑選的演員還低調,且只能一次通過,沒有重演的機會,這看似是一場離奇的表演。然而聯係到陳峰的真正身份,一切又似乎並不足為奇。
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實際上,陳峰的職業是銷使,取銷售使者之意,主要任務是幫開發商帶顧客到售樓處和銷售房源,除開發商發的保底工資外,還會領到帶客戶去售樓處產生的帶看費和最終成交的銷售抽成。開發商對銷使帶客戶批次有硬性要求,招真演員表演買房並支付演員酬金,“實際就是充業績”,陳峰說。
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' P+ I9 A2 n; J! |7 E2 X5.39.217.76 “在大街上戴著帽子,捂得嚴實,皮膚曬得很黑,拿著樓盤宣傳單問你看不看房的,幾乎都是銷使。”在燕郊興達集團任樓盤銷售經理的徐玉嶺說,他們多來自東北、山東等河北周邊地方,燕郊、三河人卻極少,主要是本地人覺得跌份兒。5.39.217.768 e( D" A) h7 N
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陳峰的工資和提成,是由開發商發。按照當地市場行情,每帶一組客戶進售樓處就能領上80-120元的酬金,去樓盤現場比進售樓處略貴。而為審查銷使是否故意帶假客戶騙酬金,開發商也給徐玉嶺等一線銷售員下達通知,留心觀察,看銷使帶來的客戶是否能在售樓處待夠20分鐘,是否是近期來過,是否有可疑言語或神情,並反映給售樓處秘書。
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4 k5 x; U$ y. o1 f8 n- `) }9 { 銷使帶假客戶騙業績,主要是托親朋或大學生表演買房。和銷使打過交道的徐玉嶺,也摸索出一套識別客戶真假的訣竅:找來的托兒一般會跟著銷售思路走,極少質疑,提問題沒有邏輯,眼神也像小偷見警察似的閃爍不定,尤其是不敢直視銷售。公仔箱論壇% [( p9 l/ W x" q3 `1 T( s2 m
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來自山東的張雲瑾,是親戚介紹到燕郊來做的銷使,從業經歷剛過半年。他的印象中,銷使帶假客戶太多,遭識破後被銷售整蠱也很平常。前段時間,同行在國道邊上雇了兩個大學生,裝扮成情侶去售樓處看房,被銷售幾句話試出來是假客戶後,銷售並沒揭穿,而是拖住這對“情侶”不讓離開,從早晨9點推介樓盤,不停地講、從燕郊的地理、歷史,講到樓盤的前因後果,諸此等等,一直講到中午12點,直到最後大學生情侶實在受不了了,坦白自己是花錢雇的,向銷售告饒。
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y7 L+ t; |. X w' Ntvb now,tvbnow,bttvb 江湖中,向來不乏道高一尺,魔高一丈的例子。為了不讓售樓處銷售察覺,又完成業績拿到酬勞,除招聘演員表演買房外,陳峰制定的其他戰術是——真假搭配。按照他的計劃,沒客戶時固然可以利用人脈找演員演買房充業績,但決不能每天都帶假客戶,否則不到一月就被識破了。理想的法子是,半個月積攢真客戶,半個月用假客戶衝業績。公仔箱論壇+ G( }3 D/ G, U
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依靠陳峰事前培訓和演員表演功底,小劉和李辰這對新搭檔不但未被銷售員識破,兩者之間的默契也培養起來:小劉一個突然到來的短信,內容不管是“嘿嘿”還是“幹嘛呢”,李辰便心領神會,在售樓處待幾分鐘就找借口出來,趕緊去下一家樓盤。就這樣,一路不理會其他銷使的圍追堵截,倆人一天看了燕郊7-8家樓盤,表演買房場場過關。 - D( g# ]# P) i) M4 a
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生存困境
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8 h' g( _& a' P2 \+ y" n! O5.39.217.76 按照市場行情,李辰能為陳峰賺來的,是每個樓盤80-120元的帶看酬勞,一天或能達到600元以上。而至于李辰,一天80元錢的工錢陳峰打發了他,這是臨時演員的市場價。當然,如不是燕郊樓市不景氣,真客戶難找,這筆錢陳峰甚至都不用花。5.39.217.76$ t% B5 i/ p" _8 A! J
6 i2 S% Z( a9 }! g0 Y! O% u5.39.217.76 對于雇傭演員,陳峰給李辰的說辭是,目前是樓市淡市,3月份之前一個月能成交3-5套房,如今自己一個月成交一套都難。帶看業務完成也頗為困難,演員演得像個真買房人,不容易被看穿,才請來充業績。而小劉也會發出感嘆,燕郊樓市不行,銷使的活不好幹,大街上基本拉不到真客戶。
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對于日子越來越難過,同是銷使的張雲瑾也感同身受。在他看來,樓市好的時侯,銷使帶假客戶看房也無所謂,忙著賣房的開發商不會也沒時間深究。如今市場不好了,開發商開始嚴查客戶真偽,懲治措施也極為嚴厲,“一旦發現帶假客戶,銷使一月的帶看提成全部劃掉,而且會被列入樓盤黑名單,不允許再帶客戶進門。”“銷使叫著好聽,實際就是外面跑的業務員。”張雲瑾有時還會操著山東口音,調侃自己,並吐槽著“現在日子不好整呀”。
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張雲瑾對日子的吐槽,主要緣由還是其收入江河日下。在3月份之前,他隨便帶個客戶看房都能領到帶看的提成錢,如今因為銷使帶不了幾個真客戶,給帶看錢的樓盤數量少了三分之二。他配合的開發商最近就改變了策略,取消了帶客戶進售樓處的帶看提成,同時給他定的帶看任務是20批,帶夠20批才能領到工資2000元。“帶不夠客戶還扣錢,如今到月底了我才帶了10批。”張雲瑾說。
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如果沒有招來合適的“演員”用演技徵服樓盤銷售員,一般的銷使就只能在追逐真客戶的道路上更加瘋狂。徐玉嶺回憶說,去年燕郊樓市是看房人多卻猶豫不出手,今年是連看房的人都變得稀少。有時看到真客戶從售樓處出來,銷使會直接打開客戶車門到車裏推介房源,香河一個樓盤開盤,銷使更是追著客戶車跑,最後直接用身體攔到車前。
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+ x; }8 P0 X! r6 [! f' o, S 即便如此,銷使轉業、收入下滑的趨勢仍難以遏制。徐玉嶺所在的售樓處,緊鄰著102國道,往常閒暇時,他的興趣就在于看著銷使數量來預測樓市變化。“原來這一條街都是銷使,最起碼有200個之多,如今周六日才幾十個,周一到周五因為沒客戶,很多銷使都不再出現,甚至轉行做別的了。”徐玉嶺說。
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而開發商在營銷手段上對銷使的拋棄,也讓後者的日子雪上加霜。作為廊坊最大的地產商之一,興達集團部分使用銷使營銷的項目,今年就不再使用銷使了。同時,公司下令讓部分銷售員改坐銷為強銷,取代銷使自己去大街上備展板、拉客戶。5.39.217.760 | F) g `6 G4 f: l0 |; g
4 K* D% \- ~. g; g; @% c- p$ `5.39.217.76 這種營銷的變化,徐玉嶺形容為“和中介一樣”。但變化帶來的效果微弱,徐玉嶺的印象裏,春節前後售樓處一周能來40-50批客戶,如今這段時間兩周才來一兩批。既然售樓處接不到客戶,那出來搶客戶,“按理說正規銷售員比銷使更有優勢,但幹了一個月也沒客戶來電,市場行情真的不行了。”tvb now,tvbnow,bttvb# j- q$ @" P- L; z) W* D8 \& b
, ~, g9 ?& _; f& {$ u3 M 到底燕郊的市場有多糟糕,從幾個燕郊大盤售價可略見一斑。如天洋城4代,上期1.25萬元/平方米,新一期開盤價將調至1.1萬元/平方米;首爾甜城,更是從去年底看盤的單價1.3萬元降至9500元,降幅將近30%。新開盤樓盤,定價超過萬元的樓盤寥寥。
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% {* z! J& Q8 C( ^tvb now,tvbnow,bttvb 中原地產數據顯示,燕郊在售20個項目中,春節前後過半數售價都在1萬元/平方米以上,平均售價達到1.1萬元/平方米。如今,燕郊樓盤實際成交價在萬元以下的有17個,定價萬元以上的項目已基本沒成交。“2014年以來北京樓市降溫已6個月,燕郊市場主要靠北京外溢需求支持。一旦北京樓市觀望,燕郊就會感冒,而如果北京感冒,燕郊就大規模促銷。”中原地產首席分析師張大偉指出。
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在樓市短期回暖無望的背景下,以雇傭演員表演買房換得業績完成者,不止銷使,必要時開發商也要請“演員”。徐玉嶺表示,為了營造人氣爆滿的氣氛,在燕郊一些樓盤開盤時往往自家的銷售員、親朋好友,會聚到等候區冒充購房者,因為需要烘托氣氛,湊人頭,所以不需要演技,這個人頭拉起來更容易,只要站那兒顯得人特別多就可以。原本100個真客戶會自然成交50個,雇200人當托兒將氣氛烘托到位,可能就會成交80個,“賣一套房子雇人的錢就都出來了,為了增加業績,大家都在演。”當房企老板決定請演員時,決不會像銷使那樣如履薄冰,而是公司全員上陣,聚集數十人、成百人可以說是輕車熟路。
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4 H+ {. o- P# U+ x9 p4 r e/ s5 X* ~5.39.217.76 為了生存,這樣的買房表演仍會繼續,變化的,不過是導演和演員。以演員為例,為避免幾個人短期頻繁露面售樓處,陳峰要進行陣容調整並不斷吸收新面孔。就在7月24日晚,陳峰又托朋友發布了最新的招聘演員看房信息,其中成熟有氣質等條件,依舊如常。 |
發表於 2014-7-26 10:43 AM
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