航空公司與去哪兒網之間的跨年之戰繼續蔓延。繼南航、海航、首都航空、重慶航空之後，國航、東航今天夜間也宣布與“去哪兒網”暫停合作。公仔箱論壇( a( }9 q5 P4 E% }
, d1 {' G+ E% F* W$ k1 qtvb now,tvbnow,bttvb國航和東航在其官網發布公告表示，近期收到大量關於去哪兒網的旅客消費投訴，涉及加價銷售機票、擅自變更機票使用條件、多收退票或改期費用及航班時間變更不通知等內容，損害了旅客權益。這與南航和海航的聲明類似。
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( c+ _9 O8 I$ {- Q6 A5 etvb now,tvbnow,bttvb機票銷售渠道的博弈
/ w+ S( I) Y' J: D/ n+ D# {6 c6 n讓航空公司做出與“去哪兒網”斷交的決定，不是一件容易的事兒，因為在去哪兒網和攜程並購後，已經占據了機票銷售渠道65%以上的市場份額。
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8 \+ `: S! y3 l0 B+ g# r5.39.217.76目前的機票銷售渠道主要分為直銷和分銷兩種，傳統以來，各個航空公司的機票並非主要由航空公司直接銷售，而是依靠大大小小的代理。+ f& M% `9 M# g1 c
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比如說攜程，傳統意義上其實就是大代理，你在攜程平台上每買一張機票，攜程就能從航空公司獲得一定的佣金，其他那些沒有名氣的機票代理賺錢的方式也同樣。! w0 o& p/ | H* P$ G
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最近幾年來，航空公司也一直為“提直降代”(指提高直銷比例，降低代理銷售)進行努力，比如傳統的代理銷售機票獲得的佣金，也從最高的10%以上降到了現在的零。
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& m. M0 N( Z/ A( V5.39.217.76但是，頻頻降代理費佣金到底便宜了誰？中小型代理商能夠拿到的佣金的確變少了，但話語權更大些的大代理，則通過與航空公司談判增加後返獎勵，彌補了代理佣金減少的損失。tvb now,tvbnow,bttvb, K7 j' m5 A( b7 y& t0 y5 V9 `
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而一些大代理為衝業務量賺取更多後返獎勵，甚至會讓利銷售，自掏腰包補貼到票價中返利給消費者，所以就會出現這樣的情況，你在機票代理那里買到的機票，比航空公司的直銷價格還要便宜。
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9 ^. g7 i& C0 R3 @& E公仔箱論壇去哪兒網跟攜程等機票代理的模式則不一樣，而是一開始就在“搭平台”，先是聚集了越來越多的機票代理在平台上進行銷售，之後，海航、南航、東航等航空公司也開始陸續進駐去哪兒網的網站及移動端，以“旗艦店”的形式銷售機票。
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7 z$ A$ I8 B. S3 ?1 s: ]3 W5.39.217.76所以你在去哪兒的平台上既能看到各種代理賣的各個航空公司的機票，也能看到航空公司“旗艦店”形式銷售的機票。tvb now,tvbnow,bttvb2 @( N& c% V3 J8 e0 V) D! ?# o
! |. w; w4 `+ X5 Z公仔箱論壇而即使都以旗艦店的形式入駐，各家航空公司與去哪兒網的合作模式也不一樣。比如有的航空公司不向去哪兒網繳納任何費用，只將高艙位的機票通過平台銷售，有的則以繳納千分之幾的“技術服務費”的形式，旗艦店鏈接到本公司的官網，銷售政策與官網相同。5.39.217.76 V& z+ W( Q8 T% K
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不同的合作模式，其實反映了不同公司對待平台的態度和話語權傾斜程度。有的重視銷售結果、完全開放；有的則擔心未來的銷售渠道被控制，合作也是亦步亦趨。
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此後興起的阿里旅行其實也是類似的模式。對於去哪兒、去啊等平台來說，與獲得一兩個點的代理費佣金相比，從各種票代、航空公司處獲得更優惠的價格政策和更多豐富的產品，以增加客戶黏性，獲得更多流量和入口話語權，似乎是他們更想要的，即使現在看起來是在“賠錢為他人作嫁衣”。
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G9 C8 ~) C/ n; _! z* r) W7 q但是這樣的模式下問題又來了，由於平台是開放的，各種魚龍混雜的機票代理也開始鑽平台的空子。近年來，消費者從去哪兒等平台上購買到無法報銷的假機票、高於全價票的機票，支付遠高於航空公司改簽規定的退改簽費用的投訴時有發生，而受騙後往往將責任怪罪於航空公司身上，這令航空公司很頭疼，而去哪兒等平台也稱，一直在努力改善監管方式，但還是很難從根本上杜絕。
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0 Y: c3 I- w6 x: S) @這也是南航、海航所指的中止與去哪兒合作的導火索。據記者了解，尚未表態的東航，也將於近日採取同樣的措施。
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“這次撤出的雖然是旗艦店，但其實是想傳遞一個信號，就是我們已經對不規範的票代無法忍受，因此不排除後續採取更進一步的行動。”其中一家航空公司負責市場銷售的管理層對記者透露，“雖然短期看可能銷售受影響，但長痛不如短痛。”
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事實上，不斷壓縮給機票代理的代理費以及與去哪兒網“開戰”的背後，還有航空公司們希望奪回消費者的決心，上述管理層就對記者透露，目前，傳統航空公司只有25%左右的機票是通過直銷賣出，這其中還包括通過去哪兒等OTA平台旗艦店銷售的機票，最近幾年，通過航空公司官網、APP、微信等平台加強直銷，一直是航空公司們努力在做的。
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不過，要想加大直銷也並不是一件容易的事。一家航空公司負責直銷的管理層就告訴記者，增加電話等呼叫中心，以及網站銷售、支付系統的搭建都需要成本，規模要上去可能比支付給代理的佣金還要高，此外，與很多成熟的機票代理商及OTA相比，航空公司的網站銷售客戶體驗也相對遜色，比如退改簽困難，沒有酒店、租車，以及機票+酒店等豐富的一站式服務。這也導致最近幾年航空公司的機票直銷比例上升並沒有預想中那麼快。
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但從2015年開始，有了航空需求回暖，油價成本降低的底氣，航空公司為奪回客戶而重新制定游戲規則的行動越來越激烈。比如南航官網就開放訂團隊票，直接搶奪原本由機票代理經營的團隊機票銷售業務，同時承諾官網售票價格最低；而國航更是要求代理們提供向其購買機票的客人的聯系方式，否則每票罰款2000元。 |
發表於 2016-1-5 03:54 AM
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