歷經一年多時間、長達九輪的談判,中泰鐵路合作項目一路走來,本已頗多曲折。如今眼看就要塵埃落定,開工在即,不料泰國政府又生變數,突然間宣佈改變合作計劃。
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. F0 a! {' I+ v" Ptvb now,tvbnow,bttvb這些改變主要有三方面:從原先的建標準軌復線變為建高鐵;從原先的四段線共800多公里變為兩段線僅300多公里;從中泰合資變為自籌資金,不再向中方貸款。不變的是:鐵路技術、設備等仍由中國提供。tvb now,tvbnow,bttvb$ c4 y5 X( d1 ^% E
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泰方“變卦”明面上的理由是:雙方在建設費用分擔和貸款利率上談不攏。中國給出的貸款利率為2.5%,而泰方希望降至2%。實際上,這個合作項目之所以一波三折,背後還有許多因素。) J* |3 z* h6 Q) k4 X0 Z- D
* y0 {0 X7 B: O' W1 ~1 }自從2009年中國正式實施高鐵“走出去”戰略以來,已有一批境外項目取得重大進展,充分展示了中國高鐵建設技術的“硬實力”。然而在平衡利益關係、市場調查、談判策略與宣傳技巧等“軟實力”方面,還有待提升。* T; P9 O$ Z7 {1 i% k" B! o
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首先,要平衡好政治目的與經濟利益的關係。無疑,建設泛亞鐵路是中國戰略,但在國與國的合作中,必須淡化這一點,要本著尊重對方、尊重市場、互利共贏的原則,充分展示中國的誠意。tvb now,tvbnow,bttvb# q, t$ S2 ] u; Y/ d( S0 y
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泰方之所以認為中方貸款利率過高,是基於中方在雅萬高鐵項目中提供給印尼更低利率的貸款,是一碗水沒有端平。中方應該做好解釋工作,一方面讓泰方知道印尼享受的低利率是有附加條件的,另一方面也要努力多承擔一些當地的社會責任,比如儘量招用當地施工勞力等。
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其次,要掌握磨合技巧,不要急於求成。中國企業“走出去”還沒有太多經驗,在大項目的合作方面要多向其他國家學習,善於做全方位、精細化的資訊研究,掌握與不同國家打交道的方式,詳細了解當地的法律細則以及規章制度。總之,中國企業、“中國製造”要想在外國站穩腳跟,就要做好曠日持久的精心經營準備,想方設法讓理念與品牌深入人心。tvb now,tvbnow,bttvb" X, M3 Y" i# Y
5 L" z+ x# t, n; M$ a公仔箱論壇第三,要進一步加強輿論宣傳的地方表達能力。比如,少説一點中國鐵路技術性能的優勢,多説一點鐵路對當地經濟的拉動作用、對沿線民眾的實際好處;少説一點中國的資金實力,多説一點鐵路修建的高成本,讓人家知道中國國內修鐵路也有向世界銀行貸款的;少空口無憑遊説“中國製造”的品質和安全性,多邀請泰方人士到中國乘坐鐵路,親身感受。9 `, K! {3 q3 ~' D4 P! d. Q
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總之,中泰鐵路波折不是壞事,反而是一堂生動的課,我們要以平常心從中讀懂更多東西。 |