蔡子強﹕政改的談判博弈——政府不能隔岸觀火

談判策略有很多種，其中一種叫所謂「蘇維埃型」談判（Soviet Type Negotiation），即是前蘇聯發明和慣用的談判策略和手段。前蘇聯的領導人慣於在談判中，把自己的利益建築在別國的損失之上。他們視談判是一種「零和遊戲」，是你死我活的鬥爭，眼中只看到自己的目標和利益，至於對方的需要和感受，卻漠視不理。談判者會施展渾身解數，透過威迫施壓，把對方迫進死角，壓榨對手，謀取對方最大的讓步，以換取自己一分一毫，最大的利益。5.39.217.76/ O/ Z' T% ?" K  i, y! W- X, g

「蘇維埃型」談判模式
+ a) }! S# s+ [) k6 }* W, `
「蘇維埃型」的談判有6種慣用策略：公仔箱論壇& g$ I6 v& d1 F8 ]7 T/ d; c
1. Extreme initial position——開天殺價，落地還錢；
2. Limited authority——假裝獲授權有限，沒有太大讓步空間；4 U$ W% v& k0 A4 t
3. Emotional tactics——會漲紅了臉、提高嗓門、潸然淚下、甚至憤然離場，以情緒策略向對手施壓；
4. Adversary concessions viewed as weakness——將對方的讓步視作軟弱而非善意；
5. Stingy in their concessions——己方則吝於讓步以謀取對方更大的讓步；/ c! x/ w7 I% e; s
6. Ignore deadline——未到己方最後談判限期，絕不退讓半步。
事實上，這種「蘇維埃型」的談判，並不獨見於冷戰時代兩大陣營的博弈當中，也見於大家日常生活當中，例如在市場買賣討價。
或許不少朋友都曾通過類似的策略，拿得過甜頭（我的腦海便即時浮現出，與朋友到埃及旅行，其太太向當地商販買東西時所展開的拉鋸戰，表現令人歎為觀止的一幕，自此之後，令我相信，女性才是談判高手）。但我想提醒大家，要成功運用蘇維埃談判，有3項要素，當中缺一不可：TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。9 J" Y: r: w, e. h" l0 u( T
公仔箱論壇+ ]) `6 o. |4 _9 F; j9 y  }

只在一次過交易中有用5.39.217.76. ~! ?6 ?% O& [& @: H1 f
1.No continuing relationship——這是屬於僅止一次的交易，日後你不再需要面對同一位對手，否則儘管你可能在眼前的談判中獲利，但卻付出了一段長遠關係作為代價，贏了一場局部的戰役，但卻輸掉了一場全局的戰爭；
2.No remorse afterward——你沒有太深厚的倫理、道德、或宗教信仰，讓你事後感到愧疚；
3.No awareness by victim——對手不知道你曾經無所不用其極的把他玩弄在指掌之上，因而心存怨恨。
近日，特區政府公布了政改方案，與泛民又再展開了新一輪的政改談判和博弈。
與2005年曾蔭權首次推出政改方案時的情况不一樣，從一開始，泛民便沒有把議會中的23票綑綁在一起；相反，因為「5區總辭、變相公投」這個課題，而分裂成兩大陣營，甚至互相指罵，拳來腳往。

. V, `- r* b( z$ l' r. K4 d" _
政府留待公投有了結果才出手﹖
所以，在諮詢的起初階段，政府好整以暇，因為泛民彼此間互相炮轟的火力，甚至比攻擊政府的還要來得猛烈，於是政府所受壓力不大，也樂得一派隔岸觀火的模樣。有朋友打趣的形容，如今政府像是靜待泛民兩大陣營「開片」，到最後待「死的死；傷的傷」之後，才收拾現場，看看是否有現成的便宜可撿。TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。' g: t/ _: d' C6 f( r. w2 D
也有一種分析是，現時政改成敗的關鍵，在於公投的結果，如果泛民輸掉幾個議席，那麼政府便不難在議會中拿得40票，有着足夠票數讓政改方案通過。所以現今也不用心急，好好把籌碼和底牌都扣在手裏，一切有待公投結果揭盅，到最後關頭，才謀定而後動，好讓自己在政改談判中，付出最少，贏得最多，那才至為「化算」。如果到時真的夠票，根本可以「闊佬懶理」泛民，寸土不失。
政府在政改中，一開始盡量壓低開價，只提出一個純屬微調的「翻叮」方案，然後便靜待還價；說自己權力有限，只能按《基本法》和人大常委決議辦事；強調讓步的空間不大，已屬退無可退；以至留待最後一刻才謀定而後動等等，如果從蘇維埃談判模式的角度來看，都不屬意外，大家完全可以從前述6點中找到根據。公仔箱論壇/ b" m( P. G- I+ ?2 a/ x& _' J- q8 x
tvb now,tvbnow,bttvb& h( X9 n' b  S$ }0 t  @- A
隔岸觀火將弄巧反拙
問題是，正如前述，蘇維埃型談判視對手為敵人，且雙方的互動僅是一次過交易，日後不需再次交往，否則儘管在眼前的談判中獲利，但卻以長遠關係作為代價，可謂得不償失。
但相反，政改方案只是特區政府全盤管治的其中一環，因此，政府即使（我說是即使）能短線在政改中贏到盡，也不應如此做，因為它會讓對手惱恨，以犧牲與泛民溫和派的長遠關係來作為代價，影響全盤的管治，得不償失。而政府，究竟想把泛民溫和派視作敵人，還是可以合作的伙伴呢﹖
未來幾個月，隨着公投上馬，社會相關討論將會不斷增加，拒絕參加公投的泛民溫和派所承受的壓力也會倍增，若在此時，中央及特區政府未能作出某些善意回應，相關政黨內主張談判的力量，必然會受到打擊，路線備受質疑。為了要顯示和證明自己在爭取普選的立場上並非軟弱，不單反過來，將加強他們對方案投反對票的決心，甚至可能迫使他們把行動進一步升級，以至激進化，以挽回自己在否決參與5區公投中，所失去的泛民道德高地。TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。  j& E% x$ Z# Z( m# z2 F9 R" B
所以，未來幾個月，中央及特區政府是不能隔岸觀火，全無表示的。
公仔箱論壇1 x8 p! P! h$ }. [5 {2 M
2005年政改破局的教訓7 j' f: `& P$ n; s2 ]! u
如果回顧2005年政改破局的經驗，政府可供汲取的一大教訓，就是到了差不多最後關頭，政府才施施然提供其終極妥協方案（即分批取消委任區議員那個方案），但問題是，到了那個時候，泛民已經就政改方案作了最後決定，溫和派要說服強硬派的時機已過，政府拿出來的又不是一個石破天驚的妥協方案，亦因此注定返魂無術。. ^% I% p3 w; ]2 e% c" q1 N4 e
你必須明白到，當你的談判對手是一個「各據山頭的陣營」，而非是一個「單一的個體」，又或者「由上而下指揮明快的體系」時，陣營內「主戰派」與「主和派」的對比，是會隨着你的出手而此消彼長的，而陣營更會有一個決策的「過程」和「時間表」，一旦過了某一點，就會是「point of no return」，不是可以在最後一刻仍機動「轉身」的。使用「寸土不讓」的蘇維埃模式，拖拉到最後才出手，令到破局的機會會比平常更大。
所以，公投結果當然關鍵，但公投之前幾個月，政府展現出的作風和智慧，一樣十分重要。大家且拭目以待。

（政制向前走——政改評論系列）5.39.217.76: f; K  k  z+ a
蔡子強是中文大學政治與行政學系高級導師、香港民主發展網絡成員
5.39.217.76; S3 D0 Z* \: d% G/ m9 P
5.39.217.76& i6 k( @) }( k" s0 }6 o' H
$ u3 w' _9 t- S
■延伸閱讀
想進一步認識蘇維埃型談判策略，可參考曾任美國總統卡達、列根、克林頓的談判智囊，協助過處理波斯灣、伊朗人質等危機的談判專家Herb Cohen，其所著《You can Negotiate Anything》。

收藏分享評分

回復引用

訂閱 TOP

返回列表