公仔箱論壇 - Powered by Discuz! Board

標題: 蔡子強﹕揚棄蘇式談判建立良性互動 [打印本頁]

作者: katspi 時間: 2010-7-8 07:06 AM 標題: 蔡子強﹕揚棄蘇式談判建立良性互動

tvb now,tvbnow,bttvb5 T$ K3 |1 Q; S* Z: y1 T7 G$ a) u
去年12月24日，筆者在本欄為政改
談判作展望，當中曾經提到所謂的「蘇維埃型談判模式」（Soviet Type Negotiation），那是指前蘇聯發明和慣用的談判策略和手段。前蘇聯的領導人慣於視談判為一種「零和遊戲」，把自己的利益建築在對手的損失之上。談判者會施展渾身解數，透過各種手段施壓，把對方迫進死角，壓榨對手，謀取對方最大的讓步，以換取自己多贏一分一毫，達至最大的利益。
5.39.217.76& E% d$ k) |0 j' a" S/ Q
3 h$ K; E0 q& N5 t
曾任美國總統卡達、列根、克林頓的談判智囊，協助過處理波斯灣、伊朗人質等危機的談判專家Herb Cohen，在其所著《You can Negotiate Anything》一書中，總結出蘇維埃型的談判，主要有6種慣用策略，分別是：tvb now,tvbnow,bttvb- ^# q) s' v" Z) ]) I

1. （Extreme initial position）開天殺價，落地還錢；, ]9 i, M; l2 M8 g" c/ I; n# D& A7 H

2. （Limited authority）假裝獲授權有限，沒有太大讓步空間；
) z& r7 W4 }: B+ b$ \
3. （Emotional tactics）會漲紅了臉、提高嗓門、潸然淚下，甚至憤然離場，以情緒策略向對手施壓；
TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。! F/ b; C9 Q2 X/ f2 H6 S( ?
4. （Adversary concessions viewed as weakness）將對方的讓步視作軟弱而非善意；tvb now,tvbnow,bttvb  O7 O7 z# F9 y- x5 ]" g- t: c$ Z
5.39.217.76' B5 t& ^2 p2 y! N* ?' }
5. （Stingy in their concessions）己方則吝於讓步以謀取對方更大的讓步；

6. （Ignore deadline）未到己方最後談判限期，絕不退讓半步。

政改談判6點現象反覆出現公仔箱論壇. d5 ?2 f& y2 X0 M, I- r
公仔箱論壇; V2 X3 j! n/ d; @
或許，大家看到這裏，會覺得有點熟口熟面，在過去長達半年的政改談判中，這6點現象不是都反覆出現嗎﹖例如：TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。3 f$ i, i" Z  j1 I; p
, m- i" \+ o+ k" b
●特區政府在政改中，一開始便盡量壓低開價，只提出一個相較2005年，幾乎是一模一樣，又或純屬微調的「翻叮」方案，然後便靜待還價；+ b  N2 N3 x) a. Y" Z2 N
) i! Z/ z$ y$ X0 ]1 t- v& c5 Q
●官員反覆多次說只能按《基本法5.39.217.761 D* q6 F! a8 Z' K4 t- e: k* ^
》和人大常委的決議辦事，強調政府所提出的方案，已屬最理想的方案，讓步空間不大，已屬退無可退；
tvb now,tvbnow,bttvb! V" p0 w6 Y6 a( g4 H
●而到了6月14日，即立法會
表決前9天，民主黨的「一人兩票」修改方案，仍受到中聯辦tvb now,tvbnow,bttvb3 I# f0 j2 V6 [# Z
宣傳文體部長郝鐵川，疾言厲色，批評為「既無先例可循，亦無法律依據，及無必要，完全是畫蛇添足」，彷彿為方案判了死刑；5 j) _' n/ W* U- w2 u& F' c
1 Y" e) {) _+ `1 t: c4 V$ _
●這場談判拉鋸戰，在最後一刻才出現了峰迴路轉的結果。6月21日，即距離立法會審議和表決2012年政改方案前兩天，特區政府才戲劇性宣布接納民主黨提出的修改建議。

雖然筆者在撰寫這篇有關「蘇維埃型談判模式」的文章時，曾經提到談判者未到最後談判限期，絕不會退讓半步，但畢竟這只是紙上學習回來的理論，到了立法會表決前兩個星期，我相信普選聯中大
部分人，包括一眾學者如筆者，都已經不存厚望，只有「疊埋心水」，想如何處理否決方案後的「身後事」。tvb now,tvbnow,bttvb! ^. I% l. F3 [, }" l+ v
TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。! D9 m2 {+ [; T/ F
民主黨的核心成員張文光亦表示，北京對該黨所提出的方案，一直都表現出堅拒的態度，讓支援溝通、對話的民主派中人都到了心灰意冷的地步，唯獨只有黨主席何俊仁
，一直保存希望，不肯放棄，因為後者相信，從歷史經驗判斷，認為這種談判每次都是到了最後關頭，才會出現突破和有所決定。現在回看，不得不佩服何俊仁的判斷和識見。

最後，北京所作的重大妥協，讓方案最終獲得通過，打破了香港長期的政治僵局，有助紓緩社會上的對立和撕裂。
公仔箱論壇/ [7 e% j6 f  `% N7 Y9 @3 |
但正如筆者當初亦提到，蘇維埃型的談判可能讓你在眼前的談判中獲利，但卻以長遠關係作為代價，隨時會得不償失。它也讓你把談判視對手為敵人，而非可以長遠合作的伙伴。5.39.217.76( `0 Q6 `9 F( s
tvb now,tvbnow,bttvb+ V9 ~+ ?7 [$ d# P% Z
政改方案通過「起錨」第一步

事實上，雖然政改方案最終獲得順利通過，但卻不是沒有後遺症，因為轉折來得太過突然，公眾欠缺心理準備，民主黨和其黨主席何俊仁，因而都被推上風高浪急的關口，飽受反對者的攻擊，質疑他們急速轉，出賣群眾，有否不可告人的底交易。他們強烈要求特區政府撤回方案，以騰出時間作新一輪的諮詢，但卻被置之不理，結果引發相當大的反彈，讓民主黨惹來種種狠毒的指摘。TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。) g% F% f- v3 [/ c) H. I
5.39.217.76! |& D/ F: f8 O0 _( I8 O+ A( B
今次2012年政改方案獲得通過，只是解開雙普選死結，為香港謀取長治久安的「起錨」第一步。將來，還要倚賴各方的智慧、識見和胸襟，去求同存異，處理2017和2020年普選行政長官和立法會這兩個終極課題。2 B/ D; K+ V9 X9 h/ R

究竟將來，中央每一次都是「鋪鋪清」，重複前述蘇維埃式談判的手段和模式，讓傷痕累積；還是眼長線關係，建立良性互動的模式和平台﹖普選聯提出要為香港未來十年政改進程，以及落實終極普選的安排，建立與中央溝通和對話的固定平台，是值得考慮的建議。tvb now,tvbnow,bttvb. [. M' n7 L8 M8 s
TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。. |6 o0 v' @. h$ d5 M( Q
今次是中央駐港機關，自1989年六四事件以來，首次與有支聯會背景的民主派，破冰進行直接對話；也是民主派過去近30年來，首次與中央與特區政府，就重大政制問題，達成重要共識。究竟這種勢頭，只是曇花一現，抑或能得成正果，這是後政改新局的重大課題。
! _- C# ^- W! ^

（後政改新局系列之三）

作者是中文大學政治與行政學系高級導師

公仔箱論壇& I. ]$ E3 e9 R; e9 V
4 Y& l1 o( j# \7 K- i

歡迎光臨公仔箱論壇 (http://5.39.217.76/)