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談判策略有很多種，其中一種叫所謂「蘇維埃型」談判（Soviet Type Negotiation），即是前蘇聯發明和慣用的談判策略和手段。前蘇聯的領導人慣於在談判中，把自己的利益建築在別國的損失之上。他們視談判是一種「零和遊戲」，是你死我活的鬥爭，眼中只看到自己的目標和利益，至於對方的需要和感受，卻漠視不理。談判者會施展渾身解數，透過威迫施壓，把對方迫進死角，壓榨對手，謀取對方最大的讓步，以換取自己一分一毫，最大的利益。
8 E/ E2 n) C6 `4 d) {& C9 W! @9 I" B9 k5.39.217.76 5.39.217.763 l; r. N& U% s' W/ Y& }& {
「蘇維埃型」談判模式
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「蘇維埃型」的談判有6種慣用策略：公仔箱論壇6 C( `1 G% [- | b4 `# r
1. Extreme initial position——開天殺價，落地還錢；5 b8 E! Q7 |. j! c
2. Limited authority——假裝獲授權有限，沒有太大讓步空間；tvb now,tvbnow,bttvb' W# A/ O& ^% R# H6 }! k
3. Emotional tactics——會漲紅了臉、提高嗓門、潸然淚下、甚至憤然離場，以情緒策略向對手施壓；
% y2 J5 \/ t6 Y2 J4. Adversary concessions viewed as weakness——將對方的讓步視作軟弱而非善意；
h, n% N4 m7 _8 S0 u7 zTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。5. Stingy in their concessions——己方則吝於讓步以謀取對方更大的讓步；
[; s5 c0 ]3 m* }% i公仔箱論壇6. Ignore deadline——未到己方最後談判限期，絕不退讓半步。公仔箱論壇% o$ j, V. h+ V9 C0 R' M' r, m
事實上，這種「蘇維埃型」的談判，並不獨見於冷戰時代兩大陣營的博弈當中，也見於大家日常生活當中，例如在市場買賣討價。
$ O' a7 e3 q m# H f5 p, {: }5.39.217.76或許不少朋友都曾通過類似的策略，拿得過甜頭（我的腦海便即時浮現出，與朋友到埃及旅行，其太太向當地商販買東西時所展開的拉鋸戰，表現令人歎為觀止的一幕，自此之後，令我相信，女性才是談判高手）。但我想提醒大家，要成功運用蘇維埃談判，有3項要素，當中缺一不可：公仔箱論壇1 L, X; {% E5 @* }9 Z6 c
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& `7 }, j' G4 M* |公仔箱論壇只在一次過交易中有用
9 G6 o! _0 y4 p- d1.No continuing relationship——這是屬於僅止一次的交易，日後你不再需要面對同一位對手，否則儘管你可能在眼前的談判中獲利，但卻付出了一段長遠關係作為代價，贏了一場局部的戰役，但卻輸掉了一場全局的戰爭；tvb now,tvbnow,bttvb0 [3 l2 Z+ A9 p% n2 ?5 j7 B
2.No remorse afterward——你沒有太深厚的倫理、道德、或宗教信仰，讓你事後感到愧疚；公仔箱論壇* H8 i* `/ g5 L
3.No awareness by victim——對手不知道你曾經無所不用其極的把他玩弄在指掌之上，因而心存怨恨。公仔箱論壇4 r3 k4 v: B" f' C: `2 U4 v1 j
近日，特區政府公布了政改方案，與泛民又再展開了新一輪的政改談判和博弈。
) ~" J" T) Z" M公仔箱論壇與2005年曾蔭權首次推出政改方案時的情况不一樣，從一開始，泛民便沒有把議會中的23票綑綁在一起；相反，因為「5區總辭、變相公投」這個課題，而分裂成兩大陣營，甚至互相指罵，拳來腳往。
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政府留待公投有了結果才出手﹖tvb now,tvbnow,bttvb3 j: u* L b D* x
所以，在諮詢的起初階段，政府好整以暇，因為泛民彼此間互相炮轟的火力，甚至比攻擊政府的還要來得猛烈，於是政府所受壓力不大，也樂得一派隔岸觀火的模樣。有朋友打趣的形容，如今政府像是靜待泛民兩大陣營「開片」，到最後待「死的死；傷的傷」之後，才收拾現場，看看是否有現成的便宜可撿。5.39.217.768 A* d' r5 j4 K9 q) l3 n/ y; o3 }2 L9 X
也有一種分析是，現時政改成敗的關鍵，在於公投的結果，如果泛民輸掉幾個議席，那麼政府便不難在議會中拿得40票，有着足夠票數讓政改方案通過。所以現今也不用心急，好好把籌碼和底牌都扣在手裏，一切有待公投結果揭盅，到最後關頭，才謀定而後動，好讓自己在政改談判中，付出最少，贏得最多，那才至為「化算」。如果到時真的夠票，根本可以「闊佬懶理」泛民，寸土不失。7 a" J) m+ [( E0 ^2 K' j, K
政府在政改中，一開始盡量壓低開價，只提出一個純屬微調的「翻叮」方案，然後便靜待還價；說自己權力有限，只能按《基本法》和人大常委決議辦事；強調讓步的空間不大，已屬退無可退；以至留待最後一刻才謀定而後動等等，如果從蘇維埃談判模式的角度來看，都不屬意外，大家完全可以從前述6點中找到根據。
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隔岸觀火將弄巧反拙
0 m# p( @: z( U; j1 ]4 H2 b; stvb now,tvbnow,bttvb問題是，正如前述，蘇維埃型談判視對手為敵人，且雙方的互動僅是一次過交易，日後不需再次交往，否則儘管在眼前的談判中獲利，但卻以長遠關係作為代價，可謂得不償失。
8 W3 x% w) f! M+ D公仔箱論壇但相反，政改方案只是特區政府全盤管治的其中一環，因此，政府即使（我說是即使）能短線在政改中贏到盡，也不應如此做，因為它會讓對手惱恨，以犧牲與泛民溫和派的長遠關係來作為代價，影響全盤的管治，得不償失。而政府，究竟想把泛民溫和派視作敵人，還是可以合作的伙伴呢﹖
6 N* q7 D: C6 { V5.39.217.76未來幾個月，隨着公投上馬，社會相關討論將會不斷增加，拒絕參加公投的泛民溫和派所承受的壓力也會倍增，若在此時，中央及特區政府未能作出某些善意回應，相關政黨內主張談判的力量，必然會受到打擊，路線備受質疑。為了要顯示和證明自己在爭取普選的立場上並非軟弱，不單反過來，將加強他們對方案投反對票的決心，甚至可能迫使他們把行動進一步升級，以至激進化，以挽回自己在否決參與5區公投中，所失去的泛民道德高地。
# B" A/ W1 m8 u& S+ |8 p5.39.217.76所以，未來幾個月，中央及特區政府是不能隔岸觀火，全無表示的。
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" S7 s8 w. h% x# mtvb now,tvbnow,bttvb2005年政改破局的教訓. T0 ~" u b+ S8 J7 Z6 c
如果回顧2005年政改破局的經驗，政府可供汲取的一大教訓，就是到了差不多最後關頭，政府才施施然提供其終極妥協方案（即分批取消委任區議員那個方案），但問題是，到了那個時候，泛民已經就政改方案作了最後決定，溫和派要說服強硬派的時機已過，政府拿出來的又不是一個石破天驚的妥協方案，亦因此注定返魂無術。TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。6 m" L# G# I" I7 U% a
你必須明白到，當你的談判對手是一個「各據山頭的陣營」，而非是一個「單一的個體」，又或者「由上而下指揮明快的體系」時，陣營內「主戰派」與「主和派」的對比，是會隨着你的出手而此消彼長的，而陣營更會有一個決策的「過程」和「時間表」，一旦過了某一點，就會是「point of no return」，不是可以在最後一刻仍機動「轉身」的。使用「寸土不讓」的蘇維埃模式，拖拉到最後才出手，令到破局的機會會比平常更大。 T+ K& h- s' d. C8 ?) v1 T
所以，公投結果當然關鍵，但公投之前幾個月，政府展現出的作風和智慧，一樣十分重要。大家且拭目以待。
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（政制向前走——政改評論系列）
3 e* u* E, c$ D9 J. Z公仔箱論壇蔡子強是中文大學政治與行政學系高級導師、香港民主發展網絡成員
( P6 I1 m: k, Z6 \" t公仔箱論壇公仔箱論壇4 D' J: I- N7 n% m* S9 K7 }( p
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3 E) a" y4 w- U' W9 A5 ftvb now,tvbnow,bttvb■延伸閱讀公仔箱論壇8 U4 u0 l' f$ _3 ^( x
想進一步認識蘇維埃型談判策略，可參考曾任美國總統卡達、列根、克林頓的談判智囊，協助過處理波斯灣、伊朗人質等危機的談判專家Herb Cohen，其所著《You can Negotiate Anything》。 |
發表於 2009-12-24 06:58 AM
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