“高回扣”“抗生素”“可替代”，這是外資藥企近年來在中國市場上大肆“攻城略地”的不二法門。近日，一位常年在珠三角一帶從事抗生素銷售的經銷商衛輝（化名），向記者坦陳了跨國藥企的“市場法則”。
. \+ S3 D7 q9 E! ]" ]1 w0 L- G# Htvb now,tvbnow,bttvb
- {, }5 Z [5 L! ?; G) e+ F! [5 `5.39.217.762 j" g4 ]( f p! B6 J' L) r/ g/ b$ K
——定價基準包含“行銷回扣”，最高可達50％。衛輝告訴記者，外資藥品定價的基準是按照產品出廠價／到岸價為基數，以中國周邊國家如泰國、馬來西亞、菲律賓、印度尼西亞、南韓等的銷售價格作為橫向參照，再對照企業報表，確定相關的運營成本。tvb now,tvbnow,bttvb3 Z5 R; E' Y- Q/ u& F. G
tvb now,tvbnow,bttvb N3 o) G, s/ ^- ~/ j0 E- r
不過，由於港口物流運輸的透明度很高，同一種藥物到岸價差距不大，這就意味著運營成本成為關鍵因素。運營成本包括稅收、渠道流通成本、推廣模式、盈利要求和行銷成本。在行銷成本中，自然包含著20％—30％的行銷回扣，再加上推廣模式中有“專營推廣模式”的費用，也可以作為給予關係戶的回扣，這樣算來，最高的回扣甚至可以高達50％。
' b. H6 K" P _; w8 u @tvb now,tvbnow,bttvb
, ~+ P3 B. Q6 o/ g6 btvb now,tvbnow,bttvb
8 U% t& D* B, o' x4 \, |——可替代品回扣價格高。“不可替代”的單一藥品回扣寥寥可數，“可替代品”既要“拼關係”更要“拼回扣”。一般來說，治療腫瘤癌症的藥物多為“不可替代”的單一藥品，這些藥品生產難度大，技術含量高，使用人群有限，回扣的點數自然很小。抗生素類藥物則大部分為“可替代品”，此類藥品不是專利保護已經過期，就是將近過期，生產製造比較成熟，可替代性極強。這類藥品僅行銷回扣就可以高達50％，加上其他邀請醫生出國培訓等開銷，用來支付回扣的資金總額甚至高達70％。
% O: \8 o% m4 U l, U+ p8 k) P
; Z' C8 |% n9 B. n" v3 |7 Y4 n
7 f5 `+ X# s1 [/ D+ z——慢性藥“細水長流”同樣高利潤。心腦血管類的慢性病藥，一方面只要納入醫保序列，就可以享受國家補貼，另一方面這類患者基數大，儘管回扣點數高，但長年累月下來，藥企回報甚至要高於腫瘤類藥物。
; m# k! `# R# a- Y& e公仔箱論壇tvb now,tvbnow,bttvb; C" x6 {* I& n# o+ H/ z
據2012年艾美仕市場研究公司中國醫院藥品統計報告數據顯示，調脂藥物在中國處方藥市場銷售已達到41億元。近五年來，降血脂藥物的銷售額增長達28％，降脂藥物的零售價格同期增長為5％。其中降血脂的頭號重磅藥物阿托伐他汀，每盒7粒，總價70元，回扣10－15元左右。一個病人每月大概需花費300元，每月每位病人支付的回扣就超過70元，全年在中國銷售超過10億元，這意味著回扣也超過2．5億元。tvb now,tvbnow,bttvb1 L) O+ X F J1 G# U
7 X' c3 i k9 C3 L& w* z. g& S$ b
" n6 [! \! s! }) Q* V" g
——外資“高回扣”“低風險”的好日子很快就要到頭。外資藥企在中國市場上的“潛規則”，通過“高回扣”“學位賄賂”“性賄賂”的手段，很快就會走到盡頭。如果國內藥企抓住機遇，加快研發投入力度，就能形成強大的替代優勢。 |
發表於 2013-7-28 09:25 AM
| 