葛蘭素史克行賄內幕：醫生找小姐都能報銷

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醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報攝 　　7月26日電／葛蘭素史克（中國）公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK（中國）公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員後，公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日，前GSK（中國）鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者採訪時指稱，GSK（中國）培訓員工如何向醫生行賄，並且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。　　　　　　　　　　　　　　 公仔箱論壇1 O8 B" B8 D' O5 ~1 T) p # _) z& k# C# kTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　《京華時報》報道，6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK（中國）進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK（中國）的相關人員18名。 , v* ?; }" W9 I1 ]tvb now,tvbnow,bttvb 7 G: ?0 ]6 v! D8 J' j( _　　根據這些人員的說法，GSK（中國）會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療範圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關係。按照GSK（中國）的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。 ' m7 N) {: o( b; f: J公仔箱論壇9 j2 }4 v2 C( ^( E7 h 　　在行賄醫生方面，GSK（中國）有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就範，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。 5.39.217.76' e8 a/ L- J* m1 r  F- Z. ] ' M, a- }, [8 y7 z2 c. |7 F 　　根據目前掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。 . G" D+ F; d" }' ?; `$ N公仔箱論壇tvb now,tvbnow,bttvb" v8 H  S7 H! Y' w: Z4 P1 L 　　據了解，就在鄭州警方採取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK（中國）還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。 & s8 O4 _1 d" @8 h: c+ Y5.39.217.765.39.217.76* q8 c4 W' B( |( M 揭秘 1 u8 ?5 {% U' \& k; n2 ~# E/ b3 D tvb now,tvbnow,bttvb) U4 s" j8 E0 a/ _ 　　專門培訓行賄醫生需求不同手段不同 % ~3 a4 O; ]' u) d) \! T  e8 Rtvb now,tvbnow,bttvb+ N1 \- N* p/ O( V 　　今年35歲的王慧（化名）是GSK（中國）鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。 # e6 R! c3 v3 k& h& G: c 3 E' d- h4 u3 H  w' z* D9 e& V( btvb now,tvbnow,bttvb　　王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由於之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK（中國）公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。 8 {4 N7 g* m( h/ J3 M - b! o9 Z0 n% b9 q. @; ptvb now,tvbnow,bttvb　　據兩人說，進入GSK（中國）的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。 5 P% E$ s, P6 pTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。 6 f! {- H, W8 |: f8 i5 ?1 D公仔箱論壇　　李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關係。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。” : O; G$ t& o0 v' k, F. ^/ n 公仔箱論壇/ T$ H- N+ T; G7 V 　　李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，採取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅遊的機會，讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關係的，“我不圖什麼影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關係。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。 ) z' U0 ~1 c) o0 O8 }# W公仔箱論壇tvb now,tvbnow,bttvb% S# t  m# p4 W7 o! n 一成銷售額用於行賄　醫生找小姐都能報銷 * |% m  V) L, O1 z$ P5.39.217.76tvb now,tvbnow,bttvb! @1 e& q2 x! b& g 　　王慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。 , c: A6 o7 S; P, i  |. D tvb now,tvbnow,bttvb7 M- c9 e6 I2 K 　　開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。 - {# K; [- K2 `! a0 j' ] 4 e) ?) o/ I$ U! }& F6 s. y  E 　　根據王慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅遊等，並根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由於醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。 5.39.217.760 I1 l0 M0 J# h5 _% e/ \+ o : t6 M$ Z# s3 N* E( ]- W8 }8 {- d　　這些行賄醫生的錢，又是從哪裡來的？ 5 Y5 F" l6 e( P) Q5.39.217.76 , q. R& U9 @6 b  i8 B; B# I　　王慧和李明都表示，GSK（中國）會提供銷售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關係，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說。 " r6 n% z$ o4 T# I1 X # A; G% X, W3 S/ X　　在王慧剛入職時，公司會先提供一萬元現金供她使用。以後每個月，公司提供銷售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關係。 & U( r; N$ ^# q6 s" h- l/ K公仔箱論壇 " ?6 D) j" i! d% m- x* T公仔箱論壇　　打著科研幌子的學術費，由於實際上並沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅遊和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。 , u: K7 h% t  ~# @2 etvb now,tvbnow,bttvb % |7 [& I1 @: @2 S　　除了基層醫藥代表的7%，李明說，作為地區銷售經理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。   i8 L7 @% N# J9 x+ L; KTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。5.39.217.76) X% H) w/ s7 C$ [5 S 這樣算來，這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢，遠遠不只7%。 $ t8 V) ]/ v9 a+ K# h公仔箱論壇 1 q# j8 e( M# }% _8 R9 w, v% E, v　　據王慧和李明說，醫生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫生手裡，有的銀行卡在代表手裡，代表再取了錢給醫生。王慧說，她負責的5個醫生，只有一個醫生的銀行卡在她手裡。 ! U9 `+ x5 n& j- Q- d, z公仔箱論壇 ) B% }+ `. \# |& qtvb now,tvbnow,bttvb　　套取行賄備用金公司默許做假賬 ' {8 B$ E8 b" m3 b" x! NTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。 3 x7 q! }+ {+ T$ Z* ^% I5 P( u+ eTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　據王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。 ' _/ [) T- D1 m& f0 ?2 s, K 7 Z) `4 u2 ^* L7 ?# }! v公仔箱論壇　　李明說，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至於是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。 0 m: O7 W/ ]4 F# f! j  ? TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。, v8 `3 p0 d0 G4 X 　　王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK（中國）的市場部和醫學部負責，一年會發五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。 3 v4 J$ E" K. m. |5.39.217.76 ' `# n2 e# c4 W: v  o  U( Mtvb now,tvbnow,bttvb　　王慧說，只要填寫的報賬內容符合要求，公司並不管是不是真的講課。有時候填得不對，公司財務部門還會打電話過來，“你這個填得不對，應該這麼填”。比如有時候用錯了幻燈片，一個月報了相同的幻燈片，財務就會讓換一個。如果票貼得不對，財務等相關部門會反覆打電話，告訴你應該怎麼做，“這種造假，公司是明知和默許的”。