蔡子強﹕政改的談判博弈——政府不能隔岸觀火

談判策略有很多種，其中一種叫所謂「蘇維埃型」談判（Soviet Type Negotiation），即是前蘇聯發明和慣用的談判策略和手段。前蘇聯的領導人慣於在談判中，把自己的利益建築在別國的損失之上。他們視談判是一種「零和遊戲」，是你死我活的鬥爭，眼中只看到自己的目標和利益，至於對方的需要和感受，卻漠視不理。談判者會施展渾身解數，透過威迫施壓，把對方迫進死角，壓榨對手，謀取對方最大的讓步，以換取自己一分一毫，最大的利益。

「蘇維埃型」談判模式

「蘇維埃型」的談判有6種慣用策略：
1. Extreme initial position——開天殺價，落地還錢；tvb now,tvbnow,bttvb1 D# F; ^$ P# ~8 c
2. Limited authority——假裝獲授權有限，沒有太大讓步空間；5.39.217.768 e* ~, I/ n9 t* @
3. Emotional tactics——會漲紅了臉、提高嗓門、潸然淚下、甚至憤然離場，以情緒策略向對手施壓；
4. Adversary concessions viewed as weakness——將對方的讓步視作軟弱而非善意；5.39.217.761 e3 i" r3 ]/ \8 l2 R8 d" x
5. Stingy in their concessions——己方則吝於讓步以謀取對方更大的讓步；5.39.217.76( [  l' F  _: |/ T- B
6. Ignore deadline——未到己方最後談判限期，絕不退讓半步。, z  T' g8 P. Z
事實上，這種「蘇維埃型」的談判，並不獨見於冷戰時代兩大陣營的博弈當中，也見於大家日常生活當中，例如在市場買賣討價。公仔箱論壇4 _+ t# o! I  B' N7 R" g$ R3 `
或許不少朋友都曾通過類似的策略，拿得過甜頭（我的腦海便即時浮現出，與朋友到埃及旅行，其太太向當地商販買東西時所展開的拉鋸戰，表現令人歎為觀止的一幕，自此之後，令我相信，女性才是談判高手）。但我想提醒大家，要成功運用蘇維埃談判，有3項要素，當中缺一不可：

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只在一次過交易中有用
1.No continuing relationship——這是屬於僅止一次的交易，日後你不再需要面對同一位對手，否則儘管你可能在眼前的談判中獲利，但卻付出了一段長遠關係作為代價，贏了一場局部的戰役，但卻輸掉了一場全局的戰爭；, m+ x) G3 C% t  H2 ]
2.No remorse afterward——你沒有太深厚的倫理、道德、或宗教信仰，讓你事後感到愧疚；
3.No awareness by victim——對手不知道你曾經無所不用其極的把他玩弄在指掌之上，因而心存怨恨。
近日，特區政府公布了政改方案，與泛民又再展開了新一輪的政改談判和博弈。5.39.217.76  A/ q% w- `' A3 [1 [
與2005年曾蔭權首次推出政改方案時的情况不一樣，從一開始，泛民便沒有把議會中的23票綑綁在一起；相反，因為「5區總辭、變相公投」這個課題，而分裂成兩大陣營，甚至互相指罵，拳來腳往。, }- l, O& h' Q  t0 G5 X7 n
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政府留待公投有了結果才出手﹖' w# ~  D1 \3 Z0 V2 k; J2 V
所以，在諮詢的起初階段，政府好整以暇，因為泛民彼此間互相炮轟的火力，甚至比攻擊政府的還要來得猛烈，於是政府所受壓力不大，也樂得一派隔岸觀火的模樣。有朋友打趣的形容，如今政府像是靜待泛民兩大陣營「開片」，到最後待「死的死；傷的傷」之後，才收拾現場，看看是否有現成的便宜可撿。tvb now,tvbnow,bttvb2 O" f1 X4 O! T6 F# p
也有一種分析是，現時政改成敗的關鍵，在於公投的結果，如果泛民輸掉幾個議席，那麼政府便不難在議會中拿得40票，有着足夠票數讓政改方案通過。所以現今也不用心急，好好把籌碼和底牌都扣在手裏，一切有待公投結果揭盅，到最後關頭，才謀定而後動，好讓自己在政改談判中，付出最少，贏得最多，那才至為「化算」。如果到時真的夠票，根本可以「闊佬懶理」泛民，寸土不失。TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。$ k. N* z1 {6 c" U3 t6 M% _
政府在政改中，一開始盡量壓低開價，只提出一個純屬微調的「翻叮」方案，然後便靜待還價；說自己權力有限，只能按《基本法》和人大常委決議辦事；強調讓步的空間不大，已屬退無可退；以至留待最後一刻才謀定而後動等等，如果從蘇維埃談判模式的角度來看，都不屬意外，大家完全可以從前述6點中找到根據。
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隔岸觀火將弄巧反拙
問題是，正如前述，蘇維埃型談判視對手為敵人，且雙方的互動僅是一次過交易，日後不需再次交往，否則儘管在眼前的談判中獲利，但卻以長遠關係作為代價，可謂得不償失。& Y& K8 l) J1 Q$ L
但相反，政改方案只是特區政府全盤管治的其中一環，因此，政府即使（我說是即使）能短線在政改中贏到盡，也不應如此做，因為它會讓對手惱恨，以犧牲與泛民溫和派的長遠關係來作為代價，影響全盤的管治，得不償失。而政府，究竟想把泛民溫和派視作敵人，還是可以合作的伙伴呢﹖tvb now,tvbnow,bttvb8 O1 r  k$ M2 G/ s" Y6 Q9 }+ ?5 V
未來幾個月，隨着公投上馬，社會相關討論將會不斷增加，拒絕參加公投的泛民溫和派所承受的壓力也會倍增，若在此時，中央及特區政府未能作出某些善意回應，相關政黨內主張談判的力量，必然會受到打擊，路線備受質疑。為了要顯示和證明自己在爭取普選的立場上並非軟弱，不單反過來，將加強他們對方案投反對票的決心，甚至可能迫使他們把行動進一步升級，以至激進化，以挽回自己在否決參與5區公投中，所失去的泛民道德高地。
所以，未來幾個月，中央及特區政府是不能隔岸觀火，全無表示的。tvb now,tvbnow,bttvb6 _* ]3 x8 G: c! v4 Q$ n7 M
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2005年政改破局的教訓
如果回顧2005年政改破局的經驗，政府可供汲取的一大教訓，就是到了差不多最後關頭，政府才施施然提供其終極妥協方案（即分批取消委任區議員那個方案），但問題是，到了那個時候，泛民已經就政改方案作了最後決定，溫和派要說服強硬派的時機已過，政府拿出來的又不是一個石破天驚的妥協方案，亦因此注定返魂無術。
你必須明白到，當你的談判對手是一個「各據山頭的陣營」，而非是一個「單一的個體」，又或者「由上而下指揮明快的體系」時，陣營內「主戰派」與「主和派」的對比，是會隨着你的出手而此消彼長的，而陣營更會有一個決策的「過程」和「時間表」，一旦過了某一點，就會是「point of no return」，不是可以在最後一刻仍機動「轉身」的。使用「寸土不讓」的蘇維埃模式，拖拉到最後才出手，令到破局的機會會比平常更大。TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。  k6 |& t- F" g  N
所以，公投結果當然關鍵，但公投之前幾個月，政府展現出的作風和智慧，一樣十分重要。大家且拭目以待。

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（政制向前走——政改評論系列）tvb now,tvbnow,bttvb1 H# G, M: |3 y2 F( J3 @1 l. m
蔡子強是中文大學政治與行政學系高級導師、香港民主發展網絡成員tvb now,tvbnow,bttvb9 b% Y8 C$ p, W8 ]' R

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■延伸閱讀
想進一步認識蘇維埃型談判策略，可參考曾任美國總統卡達、列根、克林頓的談判智囊，協助過處理波斯灣、伊朗人質等危機的談判專家Herb Cohen，其所著《You can Negotiate Anything》。

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